インドネシアで中小企業がビジネスを行う上での差別化戦略

革新的な自社製品を持たなくても、面倒でコストがかかり誰もやりたがらない仕事を敢えてやるだけで差別化は達成できるわけで、新たな差別化の方法を生み出しながら、環境の変化に合わせて事業戦略を柔軟に適合させていくのがビジネスの基本だと考えます。

逆張りによる差別化の方法

弊社はインドネシアの製造業という絞られた業界にITサービスを提供しているのですが、営業活動はコールセンター経由のテレアポ、ダイレクトメール、セミナーによる集客などのアウトバウンド、そしてこのブログへのお問い合わせというインバウンドの2つです。

近年業界によってはSNSマーケティングが主流となりつつあるようですが、個人のTwitterやFacebook経由でこれまで何度か仕事のお話をいただいたことはあるものの、案件にまでなったことはありません。

ほとんどの業界はいまだ必死に電話をするか、メール書くか、セミナーをやるかしているんじゃないかと思うわけですが、最近SNS上ではインバウンドだけでOKみたいに思われてるフシがあり、非対面のまま案件が制約するとかいう話を聞くと、自分が違う世界線上にいるのではないかと不安になることもあります。

今日はCimanggisでプリセールス、WEB経由のインバウンド中心でも市場動向のアップデートのため電話営業は継続しています。生産状況、システム化の現状と予定、予算感、対応時の雰囲気など細かくメモしてリスト化、営業向きじゃないと言われた自分がこんなことやっているのですから分からないものです。

インドネシアは昨年4月頃から1年半以上の間、コロナ禍のためZOOMやTeamsを通した非対面のミーティングが増え、当初は渋滞による移動コストを考慮すると、ビジネスがオンライン中心へ移行することに対して肯定的な意見が多かったと思います。

しかし弊社のケースでは結果的にオンライン中心の商談では仕事が取りにくくなっており、アプリPeduliLindungiによるワクチン接種証明書の提示を条件に、外来客を受け入れる企業が増えている中で、極力直接訪問して対面で話をするよう心掛けています。

結局はコロナ禍以前と状況は同じ、渋滞による移動コストを受け入れることにはなるのですが、正しいかどうかは別として、移動
他社が在庫リスクを嫌うから敢えて在庫を持つ、利幅が薄い割に工数が多いため敬遠される仕事を敢えてやる、渋滞で時間と体力を消耗しガソリン代やドライバー代がかかるため敬遠される移動を敢えて積極的に受け入れるなどが逆張りによる差別化です。

ブレないことと柔軟性があることの関係

「軸はブレずにそれでいて柔軟性を持て」というのは、意味が分かるようで分からない言葉で、企業の場合であれば企業理念はブレずに、環境の変化に応じて、ビジネスモデルや事業戦略は柔軟性を持たせるということかと思います。

例えば弊社の場合「現場の努力を会社の競争力に変えることで地域経済の活性化と付加価値化に貢献する。」という企業理念がありますが、それ以前に独立して食べていくためのビジネスモデルがあり、そもそも収益を出して食べていけなければ目標の達成など出来ません。

収益を出すためにいかに売上を上げるかは、革新的な絶対的価値を持つ製品を生み出せる場合は別として、サラリーマン時代に培ったコネがあるとか、業界内で基盤のしっかりした企業とコラボするとかが多いですが、面倒だったり難易度が高かったりするため誰も手を出さない分野を得意分野とすることで、相対的価値を生み出すという戦略もありえるわけです。

インドネシアではワクチン接種率が進んだこと（2021年10月現在1回以上接種35.3%、2回以上接種20.5%）で1日の死者数も新規陽性者数も激減している中で、1年半に及ぶ活動制限下でのオンライン中心としたビジネスから、どの程度までコロナ禍以前まで戻すかという調整期間に入っています。

インドネシアには弊社も含めて6,400万件の中小零細業者UMKM(Usaha Mikro Kecil dan Menengah)が存在すると言われており、コロナ禍下で飲食業やサービス業を中心に事業閉鎖の話を聞くたびに気が重くなる日々ですが、暇な時間が増え将来の先行きに不安を感じながらも、規模は小さくともブレてはいけない理念や戦略を再確認する機会になりました。