インドネシアでのWEB営業と在宅勤務の課題と戦略

非対面取引が中心になりつつある中、インドネシアで成長市場または成熟市場で事業を行う場合、商材や対象市場の性質が異なったとしても、基本的にはWEBが営業活動の主戦場となります。そして、オンラインとリアルの融合を意識していくことには変わりません。

在宅勤務とラマダンがもたらす現実｜インドネシアで直面するWFHの課題と夫婦間ストレス

手前味噌ですが、弊社はインドネシア国内投資会社（PMDN）として事業を進めるなかで、設立して事業が軌道に乗る前に2020年からのコロナ禍に見舞われ、在宅勤務Work From Home（WFH）、インドネシアではKerja Dari Rumah（KDR）主流の世界観に突入しました。

SNS等では「やってみたらリモートのほうが効率が上がった」「成果物至上主義で結果を出せない人間があぶり出される」「リモート中心の時代への対応が出来ない企業は淘汰されていく」とか言う肯定的、扇動的な声を聞きますが、恥ずかしながら弊社の場合はリモート勤務で生産性がガタ落ち、スタッフに聞きたいことを質問してもレスが遅く、頼んだ仕事の報告は遅れがちになり、自由を満喫しているスタッフの裏で、こっちはプライドの高い技術者にガミガミ言うことでヘソを曲げられても困るという不安から、私一人がコミュニケーションストレスを抱えています。

普通に考えて在宅ワークするスタッフの自宅には奥さん子供もいて、副業で店やっていれば奥さんから店番頼まれることもあるだろうし、インドネシア人スタッフが狭い自宅に書斎など持っているわけもなく、集中してシステム開発ができるわけがないのです。

さらにラマダン（断食）期間に入り、早朝4時頃起き出して断食開始前の食事サウール（Sahur）を食べて、ファジュル（Fajir）の礼拝をしたあと5時間も経っていれば、睡眠不足かつ喉の渇きに耐えるイスラム教徒のスタッフが、コーディング作業でエネルギーを消費するよりも、横のソファに寝っ転がりたいと考えるのは、もはや人間の生存本能として至極当然です。

私自身は毎日ダイニングテーブルで仕事をしており、その間嫁はんは家事や庭の手入れのためにいそいそと動いているわけですが、私がどんなに集中してシステムの提案書を作成していようと、重要な請求に関する金額計算をしていようと、物理的に動いて仕事をしている人間から見ると、デスクに座っている人間は暇に見えるらしく、嫉妬心が働きいい気持ちはしないらしいのです。

在宅ワークが夫婦間の喧嘩や家庭内暴力を誘引する傾向があることは統計上はっきりしており、想像するに引き金は奥様の（わたしが家事育児で忙しい中、なんであなたはボーっと座っていられるワケ）という感情のもつれではないかと思うのですが、これは人間が理性と感情のバランスの中で生きる社会的生き物である限り仕方のないことであり、解決策としては旦那さんが感情的に反発しない努力をするしかないと思います。

感性中心で動く嫁はんと理性中心で動く私との間で平和が保たれるには、常に私が妥協し続けるしかなく、妥協を損失と考えず自分の理性で相手の感性を支配することに成功したと考えることが出来れば、夫婦生活はもう怖いモノなしです。

事例：ある社員は、在宅勤務中に家族の用事で頻繁に中断されることが多く、業務の進捗に影響が出ていました。

要点：在宅勤務では、家庭環境が業務に与える影響を考慮し、柔軟な対応が求められます。

インドネシアB2B営業のデジタルシフト｜非対面時代に求められるBuyer Enablement戦略

2020年からのコロナ禍を経て、顧客の購買意思決定がオンラインに移行する中、インターネットを活用して購買活動を進める潜在顧客に役立つ情報を提供し、自社の商品を選んでもらう営業活動をバイヤーイネーブルメント（Buyer Enablement）と言います。

非対面の営業活動が増えるにつれ、従来の対面で信頼関係を築くフィールドセールスでは、他社がオンラインでプロダクト説明を済ませ、カスタマイズや金額の話に進んでいることが多くなっています。

これは企業で世代交代が進み、ミレニアル世代やZ世代が購買担当を担うようになったためです。彼らはインターネットでの情報収集に慣れており、オンラインでのプロダクト選定に抵抗がありません。

コロナ禍後（2020年以降）の非対面取引時代において、インドネシアでも営業活動のデジタルシフトが進み、ウェビナーやWEBサイトからのリード獲得が重要になっています。

事例：あるインドネシアのB2B企業は、オンラインセミナーを通じて新規顧客を獲得し、売上を前年比で20%増加させました。

要点：デジタルシフトにより、オンラインプラットフォームを活用した顧客獲得戦略が重要です。

インドネシアB2B営業におけるWEB活用戦略｜インバウンド×アウトバウンドで商機を逃さない方法

私はインドネシアで「WEB BASED BUSINESS」を軸に活動してきました。WEBを基盤にしたビジネスは、物理的な距離を超えて商圏を広げ、過去のデータを活用して未来の販促効果を生み出すことができます。

バリ島で家具や伝統工芸品をオンラインで日本の業者向けに販売し、製造業システムの開発導入をオンラインを起点に提案しています。インドネシアでのWEBサイトを起点としたインバウンド営業は、WEB上で情報収集しシステム選定まで進むお客様にリーチします。潜在顧客層の約5割がこれに該当すると感じています。

残りの5割のお客様はシステム化の必要性を感じつつも具体的な構想がない状態です。こうしたお客様には、タイミングよくコールして構想を具体化するアウトバウンド営業が効果的です。WEBサイトや広告などのインバウンドで顕在層を刈り取り、テレアポやメールで潜在層を掘り起こすのがWEBマーケティングの基本です。

インドネシアの製造業向け基幹システムの法人営業では、新規案件獲得よりも既存顧客へのアップセルとクロスセルの方が難易度が低いです。アメリカのロックバンドKISSのベーシスト、ジーン・シモンズの「コアのファンを徹底的に大切にする」という哲学は、既存顧客へのケアの重要性を示しています。

事例：弊社も「広げて当たり前、切られるなんて言語道断」という言葉を忘れず、既存顧客に対するケアを重視しています。

要点：既存顧客のケアを怠らないことが、長期的な取引関係の維持につながります。

インドネシアで業務のオンライン化が進んでも、「ビジネスではタイミングが重要である」という基本原則は変わりません。オンラインを通したアウトバウンド営業は、引き続き重要であると考えます。

インドネシアで歩んだWEBベース起業の軌跡｜成長市場から成熟市場への挑戦

「独立して事業をやりたい」という期待感を胸にインドネシアに来ました。当時はインターネット黎明期で、「ネットの普及で個人が大企業と対等に戦える時代が来る」という言葉に興奮し、私は自分の事業を「WEB based Business（ウェブベースビジネス）」と呼んでいました。

このビジネスはオンラインで広告を行い、集客してオフラインのビジネスに繋げるというものでした。当時、インドネシアから家具や雑貨を紹介するWEBサイトがなかったため、多くの日本のお客様に興味を持っていただきました。WEBベースの副業収入が本業を超えたことを機に、バリ島に引っ越し、輸出会社を立ち上げました。

しかし、成長市場で起業した以上、ブームが過ぎ去った後の戦略を考えておく必要がありました。当時30歳手前の私はその知恵がなく、日本の長期デフレに伴うアジア家具ブームの終焉を迎えると、売上が落ち経営が苦しくなりました。顧客だった日本の家具屋や飲食店が続々と閉店し、私の会社も清算し、ジャカルタに戻りました。

バリ島で挫折したWEB based Businessへの欲求は消えず、将来のために「ジャカルタのシステム導入備忘録」というブログを始めました。会社を立ち上げるまでの11年間は、インドネシアの日系製造業という成熟市場に対するシステム営業の準備期間でした。そこで勝負するには十分な経験と知識が必要だと感じていました。

成長市場では商材が不足している需要過多な状態で、新しい商材を発掘し日本に紹介することでライバルを出し抜く必要がありました。しかし、インドネシアの日系製造業向けの法人営業では市場の規模が小さく、供給過多の状態です。そこで技術力や知名度などの信頼性や権威性を担保する要素が求められます。

事例：インドネシアでのWEBベースビジネスの立ち上げと、その後のバリ島での輸出会社の設立は、成長市場での成功と失敗の両方を経験した具体的な事例です。

要点：成長市場での成功は、一時的なブームに依存せず、持続可能な戦略を持つことが重要です。

コロナ禍が加速させたインドネシアWEB営業の変遷と課題｜製造業B2BにおけるE-E-A-T戦略

バリ島から日本向けの家具・雑貨の輸出ビジネスや、ジャボデタベック圏でのインドネシア国内製造業向けシステム導入ビジネスは、商材や市場の性質は異なりますが、いずれもWEB based Businessです。しかし、オンライン中心の営業がIT化の遅れた製造業やインドネシア国内法人営業で通用するかは未知数でした。

ところが、コロナ禍により非対面取引を前提としたインサイドセールスに転換せざるを得なくなり、信頼性と権威性の低い独立系スタートアップにとっては不利な状況でした。生き残りのために業種を問わず横の繋がりを重視し、小さな案件をこなして最低限のキャッシュフローを確保することに注力しました。

GoogleアップデートによりSEOの基準がE-E-A-T（Experience、Expertise、Authoritativeness、Trustworthiness）を重視するようになり、SNS全盛時代においては、オンラインセミナーの開催やSNSでの情報発信などのプッシュ型の努力がより効果的でした。

市場でE-E-A-Tの点で認められるために、知名度の高い企業との共催セミナーやプリセールスでコラボを行い、自社の価値を引き上げることに注力しました。これにより、将来的に独自営業による利益率の高い案件を獲得することを目指しました。

そのためには、技術力だけでなく、以下のような自己犠牲の精神が必要です。

2020年からのコロナ禍下での耐えるビジネスが終わり、WEB based Businessの形が見え始めました。しかし、インドネシアの日系製造業市場は縮小が予想され、非日系市場への販路拡大や新しいビジネスモデルへの再構築が必要です。そうしないと、バリ島での家具ビジネスでの失敗を繰り返すことになりかねません。

事例：あるインドネシアのスタートアップ企業は、2020年からのコロナ禍での非対面営業への移行に成功し、オンラインセミナーを通じて新たな顧客層を開拓しました。

要点：変化する市場環境に適応するためには、柔軟な営業戦略と新しい技術の活用が不可欠です。

インドネシア日系製造業向けセミナーの現状とウェビナー活用の課題と可能性

弊社では年に数回、CibitungのMM2100工業団地やCikarangのEJIP工業団地、KarawangのKIIC工業団地の管理事務所の会議室を借りて、日系製造業様向けの生産管理システムのセミナーを開催しています。

工業団地の管理事務所の会議室を借りて行うリアルの集客セミナーでは、管理事務所からテナント企業に対してセミナー案内メールを一斉配信していただける特典があり、集客にはこれが非常に効果を発揮します。しかし、ウェビナーの場合はそうはいかず、既存のお客様へのご案内メールやNNA、Lifenesiaなど情報媒体を通じた広告を打つことになります。

これまで弊社主催で開催したリアル集客セミナーとオンラインセミナーの経験から言えば、両者にご参加いただいたお客様の数はそれほど差がありません。これは工業団地一斉配信メールがなくても、渋滞の中を何時間もかけて会場に向かうリアルセミナーに比べて気軽に参加できるという点が有利に働いた結果だと考えています。

インドネシアの日系製造業社様の場合、ZOOMの使用が社内規定により禁止されているため、ウェビナーへの参加を見送らせていただくというご連絡をいただくことがあります。国家レベルの米中摩擦の影響がインドネシアの日系製造業者様向けセミナーという、自分がコミットするイベントにまで及び、より身近な問題になったことを感じます。

2020年のコロナ禍によるPSBB（大規模社会制限）の影響で、物理的な訪問やセミナーが出来なくなり、ウェビナーにシフトしましたが、正直なところYoutubeやWEBのビジネスコンテンツを見て勉強するのと何が違うのかという疑問が残っていました。

事例：「2020年のコロナ禍・インドネシア・需要変動・業務改善」というトピックを盛り込んだピンポイントのコンテンツはネット上に存在しない、仮にあったとしてもそんな頭の痛い重いトピックの動画を探して閲覧するのは心と体の準備が必要です。よって受け身で聴講出来るウェビナーを開催する意味は十分あるという結論です。

要点：ウェビナーは、参加者が物理的な移動を必要とせず、気軽に参加できるため、集客において有利な点があります。