インドネシアにおけるAsprova生産スケジューラの挑戦

インドネシアでの生産スケジューラの知名度はまだ低いですが、金型や人員などの副資源の日別負荷計算や、それらを制約条件とした機械など主資源の生産スケジュール作成に対応しています。これらは高額なERPパッケージでも対応できない生産管理業務のコア部分です。

インドネシアでの生産スケジューラのプリセールス

インドネシアで生産スケジューラAsprovaの技術営業を行っています。このソフトは製造業向けのアプリケーションですが、インドネシアではまだ知名度が低く、費用対効果をイメージしにくいことから、プレゼンやデモの際にはマイナスからのスタートになることが多いです。

このように言われることが多く、営業トークも卑屈になりがちです。しかし、生産スケジューラには高額な生産管理パッケージシステムにもできない2つのことが可能です。

これら2つは製造業の生産管理業務のコア部分にあたり、実際には生産管理パッケージよりもゼロ一桁安い金額で導入できるため、非常に評判が良いです。しかし、私は生産管理パッケージ導入の成否はマスタと在庫の精度に依存すると考えており、これらの情報が正しくなければ生産スケジューラの導入も難しいと考えています。

中国には『鶏を叩いて犬を叱る』という故事がありますが、生産スケジューラの場合は若干あてこすりが入った営業、よく言えば引きの営業を行います。

インドネシアにおける日本人技術者（SE）の存在意義

インドネシアの工場でシステム営業を行う際、日本人責任者とインドネシア人担当者が同席することが多いです。インドネシア人担当者にはインドネシア語で説明しつつ、要所で日本語を交えて日本人担当者に訴えかけるのが一般的です。インドネシア人担当者から出やすい質問をデモに組み込んでおくことで、質問が出た際に即座に対応できる準備が重要です。

ここで、日本人がインドネシアでSEをする必要性が問われます。営業には日本人が必須で、日系企業を相手にする場合、決定権を持つ日本人担当者への営業は日本人でないと難しいです。インドネシアの日本人村社会での営業には、日本人のコミュニケーション能力が絶対に必要です。

ではSEはどうでしょうか。技術力の高いインドネシア人は多く、むしろ優秀な日本人SEを探すよりも、能力の高いインドネシア人SEを見つける方が簡単です。インドネシアの日本人SEには営業能力が求められます。

単なる技術者ならインドネシア人の方が優秀でコストも低いため、私見では日本人SEは必要ないと考えます。受注を取るために日本人営業がマーケティング活動を行い、インドネシア人技術者を連れてデモをすれば、顧客からの信頼は得られます。営業にも多少の技術知識は必要ですが、技術の勉強に時間をかけるよりも、リストマーケティングや接待ゴルフに注力する方が効率的です。

こうした状況を踏まえ、インドネシアで日本人SEの存在意義を挙げるとすれば、「日本人で技術に詳しい人がいるから、何かあったときに日本語で質問できる」という安心感を顧客に与えることです。この安心感を強調するためには、日本人がデモを行うことが効果的かもしれません。

私はインドネシア語でインドネシア人担当者にもデモを行いますが、上出来と思われるデモをしても「インドネシア人の技術者はいないのか？」と聞かれます。インドネシア人はインドネシア語で、日本人は日本語で質問したいのです。英語が通用し、日本よりもグローバル化が進んでいるインドネシアでも、やはり「腐っても母国語」です。

インドネシアで知名度の低い生産スケジューラを理解してもらう際の苦労

生産管理システムの場合、処理フローが予測可能であり、お客様はシステムの機能や制約をよく理解しています。そのため、導入後の業務フローや得られる情報、分析可能な内容を訴求することが主な課題となります。想定外の質問があっても、標準パッケージでは対応できなくてもカスタマイズやサブシステムの追加で解決可能と説明できるため、デモが荒れることは少ないです。

しかし、インドネシアで知名度が低い生産スケジューラのデモでは、まず「生産スケジューラとは何か」から説明を始める必要があります。「生産管理システムと何が違うのか」「在庫管理もできるのか」「標準装備の帳票があるのか」といった質問が飛び交いますが、これらは生産スケジューラが生産管理システムと似ているという誤解に基づいています。

「在庫管理もできるんでしょ？」や「標準のP/OとINVOICEのフォーマットを見たい」と言われても、生産スケジューラはそのような機能を持たないため、「できない」または「システムの目的が違う」と説明せざるを得ません。このため、デモが荒れやすくなりますが、まずはお客様に「生産スケジューラには生産管理システムのような在庫管理やINVOICE発行の機能はない」と納得してもらうことが第一関門です。

生産管理システムは過去の実績データを基に現状分析を行いますが、生産スケジューラはパラメータ設定を駆使してリスケジュールを繰り返すシステムです。お客様が「こんなことできますか？」と質問した際、たとえ可能でもその場で実演できなければ「できない」と同じです。

「ASSYで組み込まれる部品は1日前に完成させたい」「メインの成形機で製造するがキャパが一杯になったらサブの成形機に割り付けたい」「プレス機が壊れた場合の対処法のデモをして欲しい」「段取りを減らすために同じ品目はまとめて製造したい」「実績を入れるときNG品についてはどんな対処をするの？」など、現場での具体的な事象への対処法をその場でデモするよう求められます。これが第二関門です。

生産スケジューラのデモには、この2つの関門が必ず立ちはだかり、これがデモを難しくしています。

生産スケジューラのデモが難しい最大の理由

生産スケジューラのデモが難しい最大の理由は、そのシステムの性格にあります。生産管理システムは実績データを基に現状分析を行うため、処理結果が正確であることが求められます。しかし、生産スケジューラはパラメータ設定を駆使して望むスケジュール結果に近づけるためのリスケジュールを繰り返すシステムです。計画パラメタ、マスタ、オーダなどのプロパティが多く、スケジュール結果に影響を及ぼす要素が非常に複雑です。

評価値の算出プロセスには多くの要素が絡み、プロパティの重みを正しく設定しても、必ずしも最適化されたスケジュール結果が得られるわけではありません。スケジュール結果に特定の傾向を与える程度でしかなく、試行錯誤が必要です。これは暴れ馬の調教に似ています。

生産スケジューラのデモでよくある誤解は、「システムが自動的に最適なスケジュールを組んでくれる」というものです。しかし、AIエンジンが事前に設定した生産資源パラメタとオーダを見て、最適なスケジュールを導くことはできません。

生産計画の最適化を表現するなら、「キャパオーバーせず、納期遅れもなく、稼働率を平準化した生産計画」と言えるかもしれません。しかし、インドネシアのように需要変動や物流網の混乱がある国では、原材料不足によるライン停止が問題です。受注に対して原材料在庫と購買オーダ発注残を見ながら、ライン停止が発生しない順番で製造指図を発行することが重要です。

事例：「最適化って何？」という質問は「世界で一番おいしい食べ物は何？」という質問と同じで、人それぞれ答えは異なります。何が最適かは人、時、場所によって異なり、リスケジュール時に最適なスケジュールを思い描けるケースは少ないです。生産スケジューラは、現場にとって「何が最適なのか」を探す手助けをすることが役割です。

要点：生産スケジューラは、現場の状況に応じて最適なスケジュールを見つけるためのツールとして活用することが重要です。

好景気時と不景気時のスケジューリング方向

生産管理システムでは、工程ごとに管理を分けるのが一般的です。しかし、工程間の物理的な距離や壁がモノと情報の流れを滞留させ、リードタイム短縮や仕掛在庫の削減には限界があります。一方、生産スケジューラを用いることで、工場内の工程の流れを一気通貫で見える化し、生産の流れを作り全体最適化を図ることが可能です。

これにより、材料の所要量や工程への投入タイミングを明確にし、各工程間の在庫を削減できます。

経済成長の真っ只中にあるインドネシアのような好景気時には、在庫削減やリードタイム短縮よりもスループットの増大が最大の課題です。

人間の感覚では空いている設備に手短なオーダを入れたくなりますが、生産スケジューラを活用することで、現有資源でのキャパシティ最大化をシミュレーションできます。

一方、リーマンショックや中国経済の需要鈍化により、インドネシア国内製造業の需要が低下した際には、オペレータが忙しいフリをすることが増えます。

生産スケジューラを使うことで、実際の忙しさを論理的に把握し、暇なときには余計な生産を避け、別の仕事を任せる判断が可能です。

さらに、インドネシアでは労使交渉の決裂による労働者デモが激化し、生産がストップすることがあります。

このような不測の事態に備え、事業継続の視点からBCP（Business Continuity Plan）を準備し、スケジューラに起きた事象を反映させてリスケジュールを行うことで、具体的な対応策を考えることができます。

よくある質問｜インドネシアでの導入

営業・導入の現場で繰り返し確認される点です。

導入前に合意すべきことは何ですか？

ボトルネック工程、評価指標（目的関数）、計画と実績のつなぎ方です。ここが曖昧だとパラメータ調整が発散します。

製造指図と実績入力でつまずく理由は？

発行タイミングと現場入力がずれると、スケジュールが机上計画になります。運用ルールを先に決めてから自動化します。

制約（金型・作業者）は最初から全部入れるべきですか？

影響の大きい制約から段階投入するのが現実的です。最初から全制約を入れるとモデルが重く、現場が追随できません。