インドネシアでの日本人起業戦略と差別化のヒント

インターネットにより情報がフラット化され、誰もが平等にチャンスを得られるようになりました。これにより、インドネシアでは勝てる分野を見つけるのが難しくなっています。日本人の優位性を生かしつつ、ライバル会社がコスト的に再現できない分野を探すことが現実的だと考えます。

起業時に必要な企業理念・ビジネスモデル・事業計画の考え方とインドネシア市場での実践的課題

起業する際には、面倒な事務手続きと並行して、会社の不変の基本的価値観である「企業理念」を起草し、これを実現するためにどのように利益を上げて成長していくかという「ビジネスモデル」を描き、最後に具体的な「事業計画」を作成するのが一般的な手順です。

「企業理念」は、すべての社員の行動指針となるもので、これを定義する作業をコンセプトワークと呼びます。企業からの「企業理念」を言語化したいというニーズは多く、これが「理念構築（≒ブランディング）」というビジネスが成立する理由です。

弊社の企業理念は『現場の意見を汲み取り、気持ちに寄り添い、運用に伴走する。』というものです。システムの要件のヒアリングを行う際の現場からの議論、急な訪問依頼や要件変更を受けたときの対応、システム運用フェーズでのサポートの判断など、すべてが企業理念に沿って実行されます。

起業当初は、環境の変化が速く、企業理念を文章化しても形骸化するだけだと思っていましたが、事業が継続する中で会社の存在価値にかかわる悩みが出てくる場面があり、そのときに「企業理念」を見直し再定義することで我に返ることがありました。やはりコンセプトワークを通して「企業理念」を定義すべきです。

「ビジネスモデル」については、革新的なプロダクトを武器にインドネシアでユニコーンを目指す会社であれば、根本的にストーリーが異なるかもしれませんが、普通の人にとっては現実的ではありません。

こうした「資金調達オメデトー」系の話はtechcrunchやBRIDGEの記事の中の世界であり、普通の人が起業する際には、当座預金に入金した現金から人件費や家賃などの固定費が払えなくなる前に売上を上げるビジネスモデルを描く必要があります。

具体的な「事業計画」については、インターネットの普及で情報がフラット化されたことで、企業の規模を問わず平等にチャンスが得られるようになりましたが、インドネシアでは勝てる分野を探すのが難しくなっています。

インターネット黎明期にはオンラインマーケットプレースもなく、ネットショップも少ない時代で、ジャカルタのIT会社で勤務する傍らインドネシアの家具やバティックなど伝統工芸品を日本に発送するWEBサイトを立ち上げたところ、数か月で本業からの給料を逆転するほどの収益が出るようになり、バリ島に引っ越して専門会社を立ち上げるまでになりました。

当時はインドネシアの商材の金銭的価値が日本では知られておらず、エスニックな雰囲気と物珍しさだけでモノが高く売れる時代でしたが、インターネットの普及により情報格差がなくなった今、同じようなビジネスを立ち上げるためには、よりレアで付加価値の高い商材を発掘する必要があります。

東南アジアは新規事業のチャンスが多いと言われてきましたが、勝てる分野を見つけるのは年々難しくなっており、ローカル市場向けビジネスのみならず、日本人相手の事業をやるにも自分が日本人という優位性が発揮しづらくなっています。しかし、日本語を話し日本文化に精通しているインドネシア人にとっては、日系市場で活躍するチャンスが広がっています。

実際にインドネシアに住んでみて、自分で動いて人と話しをして、現地の事情を少しずつ理解していくにつれて、インドネシアで起業することが意外と手強いことに気づきました。その難しさの原因は、高い送料と関税、ローカル企業との競争、就労ビザ（IMTA）や外国人技能開発基金（DPKK）などのランニングコストの高さです。

事例：インドネシアでの起業において、現地の伝統工芸品を日本に輸出するビジネスを立ち上げた際、初期の成功を収めたが、情報のフラット化により競争が激化し、より付加価値の高い商材の発掘が必要となりました。

要点：起業においては、企業理念の明確化と市場の変化に応じた柔軟なビジネスモデルの構築が重要です。

これから日本人がインドネシアで事業をやるための戦略

日本人としての優位性を活かし、インドネシア国内の日本人や日系企業をターゲットにサービスを展開しようとすると、ローカル企業や他国の企業との価格競争に直面します。インドネシアの物産品を日本へ輸出する場合、デフレや消費者人口の減少で日本市場での販売が難しく、日本のコスメを輸入してローカル市場で販売しようとすると、高い関税と送料が原価を押し上げ、採算が合わなくなります。さらに、ローカルの大資本が参入し、価格破壊が起こる可能性もあります。

インドネシアで新規事業を始めたいと考える人々は、共通の参入障壁に直面し、良いアイデアが出ないことが普通です。何かをしていれば自然とアイデアが出てくるというのは幻想です。すでに優れたクラウドベースのプロダクトを持ち、インドネシアで多くの顧客を持つ友人ですら、ローカル企業が同等のサービスを低価格で提供する安値攻勢に苦しんでいます。これがインドネシアのスタートアップ界隈の現状です。

インドネシアに来た当初は、情報格差を利用したタイムマシン経営が有効でしたが、令和の時代では異なります。小資本でキャッシュフローを回すためには、日本人としてのメリットを最大限に活かしつつ、既存の日系ライバルやローカル大資本が再現できない分野を探すことが重要です。

弊社のような零細企業の場合、過去の経験に基づいて磨いてきた知見で勝負し、一点突破型にはない劇場型の提案力を差別化の手段と捉えています。

事例：インドネシアの日系IT市場では、ライバル企業が資本力やブランド力、技術力を活かしてビジネスを展開しています。すでに保有している資産を最大限に活用することがビジネスの基本であり、戦略の定石です。

要点：インドネシア市場で成功するためには、既存の資産を最大限に活用し、他社が容易に模倣できない独自の強みを見つけることが重要です。

日本人の強みを活かしたインドネシア新規事業戦略と現地市場で生き残るための差別化のヒント

次に何をすればいいか分からず悩んでいる時間は決して無駄にはなりません。とはいえ、斬新なアイデアを思いつこうとして消耗するよりも、他人にとって面倒でコスト的に採算が合わなさそうな分野を探すという方向が、生存戦略として現実的ではないでしょうか。

これは、インドネシアでの起業の際にはまずブルーオーシャンを探すべきということです。日系サービス業の進出を見ると、多くの人がレッドオーシャンで勝負しようとしているように感じます。

インドネシアでもショートテールのブルーオーシャンを探すのは大変ですが、ショートテールでレッドオーシャンでも他のキーワードを組み合わせたロングテールでのブルーオーシャンは、市場規模は狭まるとはいえ見つかる可能性があります。

注意すべきことは、ブルーオーシャンかどうかは市場規模に対する事業者の数で相対的に決まるということです。例えば、同じ業種のサービスがインドネシアに興味を持つ日本人という小さな市場に対してはレッドオーシャンでも、日本に興味を持つインドネシア人という大きな市場に対してはブルーオーシャンである可能性が高いです。

他人がやりたくない仕事は得てしてキツく手間がかかりますが、この壁を突き抜けないと事業化するのは難しいです。私は面白いアイデアを思いつくよりも、みんなが面白くないと思っていることをポジティブに面白くするほうが近道だと考えます。

独立してビジネスをやりたいというのは人間の基本的欲求の一つです。自らの意思でインドネシアに来た人の大半が、将来自分で事業を起こすことを出口戦略にしているかと思います。同じ悩みを抱える日本人同士として、インドネシアで頑張っていけたらいいなと考えています。

事例：ある日本の企業がインドネシアでの事業展開を考えた際、現地の文化やニーズを徹底的に調査し、他社が参入していないニッチな市場を見つけ出しました。その結果、競争が少ない環境で成功を収めることができました。

要点：新規市場での成功には、競争が少ないニッチを見つけ出し、現地の文化やニーズに合わせた戦略を立てることが重要です。