インドネシアIT営業の逆張り型差別化戦略の実態

革新的な自社製品がなくても、面倒でコストがかかる仕事を敢えて行うことで差別化は可能です。新たな差別化方法を生み出し、環境の変化に応じて事業戦略を柔軟に修正することで、市場での優位性を維持できると考えます。

インドネシア製造業向けIT営業の現場から学ぶ「逆張り型」差別化戦略と営業手法の実態

弊社はインドネシアの製造業に特化したITサービスを提供しており、営業活動はコールセンター経由のテレアポ、ダイレクトメール、セミナーによる集客などのアウトバウンドと、ブログへのお問い合わせというインバウンドの2つを柱としています。

外出や訪問が再び可能になり、ZOOMやTeamsを通した非対面のミーティングが増えました。製造業という古い風土の業界でも、X（旧Twitter）やFacebook経由での案件が増加しています。

しかし、基本的な営業活動は電話、メール、セミナーが中心で、SNS上でのインバウンドだけで完結するわけではありません。非対面での成約が主流という話を聞くと、自分が異なる世界にいるように感じることもあります。

Cimanggisでプリセールスを行い、WEB経由のインバウンド中心でも市場動向のアップデートのため電話営業を継続しています。生産状況、システム化の現状と予定、予算感、対応時の雰囲気など細かくメモしてリスト化しています。

初回ミーティングはオンラインで行うことで移動コストを削減しようとしましたが、商談の継続には繋がりにくいと感じました。そのため、ワクチン接種証明書の提示を条件に直接訪問し対面で話をするようになりました。

以前と状況は変わらず、渋滞による移動コストを受け入れることになりますが、他社が敬遠する在庫リスクを敢えて持つなど、相対的優位性を持つための差別化手法として逆張りを考えています。

インドネシア日系B2B市場で独立系IT企業が生き残るための営業戦略とオンライン露出の重要性

インドネシアの日系B2B市場では、日本本社のインドネシア現法がジャカルタのビジネスエリアにオフィスを構え、駐在員を派遣して大きな案件をターゲットにしています。一方、弊社のようなPMDN（インドネシア国内投資会社）の独立系企業は、信頼や実績の面で劣る分、コスト面でのメリットを強調し、低価格帯市場にアプローチします。

事例：インドネシア市場での営業活動において、横の繋がりを活用することが重要と考えています。案件の価格帯によって棲み分けができているため、小さい側と大きい側が案件の規模に応じて仕事を回し合う関係を築けます。例えば、会計事務所やコンサルティング会社が製造業向けITサービス市場に参入する際、彼らのネットワークとIT会社のノウハウが協業することで、ウィンウィンの関係が構築できます。

要点：小さい会社が大きな相手と協業するには、自社の存在を業界で無視できないものとして認識させる必要があります。ネット上での露出戦略が効果的であり、オンラインセミナーを頻繁に開催し、活動報告を行うことで、自社の存在感を高めることが重要です。

日系企業の担当者がIT案件を考える際に自社の名前を思い出してもらうためには、オンラインセミナーの開催や情報誌への寄稿など、地道な露出活動が欠かせません。これにより、予算に制約がある独立系企業でも効果的な露出が可能です。

ブレない理念と柔軟な戦略で生き残る！脱サラ起業と中小企業の成功モデルとは

「事業を行う際には軸はブレてはいけないが柔軟性を持つことは必要」というのは、企業理念はブレずに、環境の変化に応じてビジネスモデルや事業戦略は柔軟性を持たせるということかと思います。

一個人が脱サラする際には、どのように収益を上げていくかというビジネスモデルがある程度明確になり、食べていける目処がついた時点で小さく起業するパターンがほとんどではないでしょうか。

例えば弊社の場合「現場の意見を汲み取り、気持ちに寄り添い、運用に伴走する。」という企業理念がありますが、それ以前に独立して食べていくためのビジネスモデルがあり、収益を出して食べていけなければ目標の達成など出来ません。

事例：収益を出すためにいかに売上を上げるかは、革新的な絶対的価値を持つ製品を生み出せる場合は別として、サラリーマン時代に培ったコネがあるとか、業界内で基盤のしっかりした企業とコラボするとかが多いです。しかし、面倒だったり難易度が高かったりするため誰も手を出さない分野を得意分野とすることで、相対的価値を生み出すという戦略もありえます。

要点：収益を上げるためには、既存のコネやコラボレーションを活用するか、他者が手を出さない分野で相対的価値を生み出すことが重要です。

インドネシアには弊社も含めて6,400万件の中小零細業者UMKM(Usaha Mikro Kecil dan Menengah)が存在すると言われており、飲食業やサービス業を中心に事業閉鎖の話を聞くたびに気が重くなりますが、将来の先行きに不安を感じながらも、ブレてはいけない理念を再確認しながら、生き残るための差別化戦略を考えていきたいと思います。