インドネシア進出の課題と成功の鍵：ブランド力と人脈

インドネシア進出よりも事業継続が難しい理由は、日本のブランド力の優位性の低下や市場拡大を阻害する価格問題です。ローカル市場向け事業においては、人脈が重要であるとされています。そのため、趣味やボランティア活動などの本業以外の集まりの場で自分の付加価値をアピールするのは効果的です。

東南アジアで存在感が薄れる日本｜インドネシア人から見た日中韓の評価と逆転するブランド力

製造業のインドネシア人統括マネージャーから興味深い話を聞きました。

事例：インドネシアの取引先は１週間納期の約束で１か月後に入荷、日本の取引先は３週間納期の約束で１週間後に入荷し、韓国の取引先は１週間納期の約束で「おおよそ」１週間後に入荷するので、安心感よりスピード感が重視される時代の流れを感じた。

これは日本企業のサービスが低下しているわけではなく、韓国企業がスピードを重視していることを示しています。日本人のインドネシアでの立ち位置は「アジアの先進国から来た技術と機会を与えてくれる存在」から「旧経済大国から商売の機会を探しに来たライバル」に変わりました。

日本人の質が落ちたわけではなく、インドネシアや韓国、中国などのライバル国の地位が上がり、日本の相対的な地位が下がっているのです。日本ブランドで勝負してもそっぽを向かれることがあり、東南アジアからの旅行者が日本を訪れる理由も物価の安さが主であるというニュースもあります。

Youtubeで「インドネシア人に聞く日本人の印象」を見ると、規律が取れている、技術が先進的、男がハンサムで女は美人など、インドネシア人の優しさからくる社交辞令が並んでおり、これがせめてもの慰めです。

事例：米国アカデミー賞で韓国のポンジュノ監督が映画「パラサイト 半地下の家族」で作品賞を受賞し、インドネシアでも大きな話題となりました。BTSが大人気で、ショッピングモールでは韓国焼肉やチーズフォンデュが若者に人気です。

要点：文化的な影響力と経済的な競争力の両方を高めることが、国際的な地位を維持するために重要です。

インドネシア進出の落とし穴｜成功の鍵は「事業継続」とローカル競争への対応力

かつてはインドネシアで事業を始めるのは容易で、日本と比べて成功しやすいと言われていました。しかし、進出後の「事業継続」が本当の課題です。インドネシアへの進出を支援するコンサル会社は多く存在し、進出自体は比較的簡単ですが、実際の運営は別問題です。

ジョコウィ政権下で制定された「雇用創出に関するオムニバス法」には、外国投資の障害となる労働法の改正が含まれ、労働団体との軋轢が続いています。また、税法改正により法人税が25%から20%に引き下げられ、PPN報告遅れの罰金も2%から1%に緩和されました。これにより、事業継続にとっての規制緩和が進んでいます。

法規制面では企業にとって追い風が吹いていますが、問題はローカル企業との競争です。消耗品や食べ物などは価格が重要視され、品質は二の次とされることが多いです。逆に資産性のあるものはブランドが重要です。

事例：消耗品や食べ物など資産性のないものは、まずは価格が安くないとインドネシアでは厳しいのかなと思います。品質は二の次、そこそこで十分だからとにかく安く、みたいな。逆に資産性のあるものは再販価格を気にするから一定のブランドが重要になるのかなと。

バリ島のデンパサールでブティックを開いた際、ローカルブティックに価格と品揃えで負けていましたが、「在庫一掃セール」でジーンズ3着を5万ルピアで販売したところ、客の流れが変わりました。インドネシア人は消耗品に関して品質を確認しないため、値引きが効果的です。

日本企業は四輪二輪や工業用機械の分野ではインドネシア市場で一定のプレゼンスを保っていますが、消費財やソフトコンテンツでは価格競争力の弱さから苦戦しています。

事例：ある日本企業がインドネシアでの事業継続に苦労し、ローカル企業との価格競争に敗れた結果、撤退を余儀なくされました。

要点：インドネシア市場では、価格競争力を高めることが事業継続の鍵となります。

インドネシア市場攻略の鍵は「人脈」｜ローカル展開で日本人が勝つための現実的アプローチ

インドネシアで事業を行う際、巨大なローカル市場を目指すことは多くの人にとって魅力的な目標です。しかし、日本ブランドの効力が縮小し、ローカル企業との価格競争が避けられない今、事業を持続的に成長させるためには、日本人ビジネスマンとしての真価が問われています。

インドネシア人、特に中華系インドネシア人は、ローカル市場への事業展開において、ブランド力や価格ではなく、人脈（コネ）が重要であると説きます。

インドネシア市場にはインドネシア人をというのは理解できますが、人脈を作るのは簡単ではありません。地位や名誉あるインドネシア人に近づくには、まず自分が付き合うに値する付加価値を持っていることをアピールする必要があります。

自分の付加価値をアピールできる場として、JETROや東京都中小企業振興公社（Tokyo SME）主催のビジネスマッチングや展示会がありますが、インドネシア人事業家が集まりそうな趣味の団体に加入し、一緒に趣味に没頭するのが人脈作りに効果的です。

日本人社会でも、オフィスよりも酒の席やたばこ部屋での一服中に重要な事案が決定されることがあります。業務時間外の警戒心が緩んだ状態の方が、相手の懐に入りやすいのです。

写真愛好家の集まりでは、カメラと周辺機材にお金がかかるため、裕福な人たちが多く集まります。TVプロデューサーや警察署長、女歯科医などと知り合う機会がありました。

自転車、車、アイドル、ゲーム、ペットなど、国籍や地位に関係なく誰もが夢中になれる趣味の集まりには、本業に関わりのある人と知り合う機会があります。

ローカル市場向け事業に人脈が重要であるとすれば、正攻法の営業活動以外に、趣味やボランティア活動などの場で自分の付加価値をアピールできる繋がりを探すのが手っ取り早いと考えます。

これは同業者間、異業種間を問わず横の広がりを大切にすることであり、仕事が入る経路を多く確保するために、オンライン、オフライン両方で自分の存在感をアピールすることが重要です。

最も重要なのは、仕事抜きで趣味を楽しみ没頭することです。人脈捜しという営利目的の行為は相手にバレますし、趣味が楽しめなくなる悪循環に陥ります。

事例：ある日本人ビジネスマンが、インドネシアの自転車愛好家グループに参加し、そこで知り合った現地の企業家と協力して新しいビジネスを立ち上げることに成功しました。

要点：趣味や共通の関心を通じて築かれる人脈は、ビジネスの成功に繋がる可能性が高いです。