バリ島でのブティック開店と閉店の経験から学ぶ

2004年12月にバリ島デンパサールのRamayana MalとサヌールのDanau Tamblingan通りにブティックをオープンしました。ローカルファッションがジャカルタのトレンドの約3ヶ月後れになるという独自の調査結果に基づき、勝算があると考えていました。しかし、実店舗では想像以上に固定費が負担となり、ネット販売に特化するために2007年に閉店しました。

ブティックオープンのきっかけ

2004年12月25日、デンパサール市内のRamayana Bali Mall 3階にブティックをオープンしました。このショッピングモールはジャカルタに本部を置き全国展開しており、Matahari Departmentに比べてややレベルが落ちるイメージがありますが、バリ島ではローカル向けのリーズナブルな価格の商品が並ぶモールとして定着しています。

このモールは、クタなどの賑やかな地域に比べて日用品や洋服がかなり割安で、ガイドに連れられた欧米人も訪れ、庶民の生活を体感して満足して帰っていきます。

事例：なぜこのようなモールに出店を決めたかというと、理由はテナント費用が安いからです。安いといってもショッピングモール内ですからそれなりの価格（6juta/月）で、電気代（30万Rp/月）、人件費（2.1juta/3人）などの固定費をカバーするためには努力が必要です。しかし、バリ島のローカルファッションがジャカルタのトレンドの約3ヶ月後れになるという独自の調査結果に基づき、勝算があると判断しました。

開店準備

2004年12月下旬のオープンを目指し、11月初旬から店舗と商品の準備を始めました。店舗は間口4ｍ、奥行き12ｍの48平米で、奥から2ｍのところに仕切りをつけ、倉庫兼事務所として利用します。残りのスペースを商品で埋めるためには、かなりの初期仕入れが必要です。

正直なところ、オープンを決めたものの、大きな貯金があるわけではなく、資金繰りはなんとかなるだろうという楽観的な考えでした。テナント費用の前金（14juta）や内装費用（約18juta）など、次々にやってくる請求書にめげることなく、11月上旬に初期仕入れのためジャカルタに飛びました。翌月以降の固定費は売り上げから捻出する計画で、手元の資金をすべて投入する覚悟です。

事例：バリ島で4ｍｘ10ｍのスペース（奥2ｍは倉庫）にブティックを作るのにかかる費用は以下の通りです。

合計で約60jutaが必要です。オープン前に以下の費用がかかります。

初回仕入れから従業員採用まで

初回の仕入れは約1100アイテム（アクセサリー・ハンドバッグを含む）で、費用は50juta前後でした。ジャカルタでの仕入れは初めてで、噂やデマに振り回されながらも、ジャカルタ中をタクシーで移動し、効率の悪い仕入れを終えましたが、なぜか達成感を感じていました。

約1100アイテムの商品データベースを作成し、値段タグをつける作業は大変でしたが、従業員をまだ雇っていないため、妻と二人で2004年12月下旬に完了させました。妻は何度も内装仕様の変更を依頼し、業者に疎まれながらも予算を少しオーバーして店舗が完成しました。

事例：Bali Postの3行広告（3日間掲載で費用10万ルピア）に3人採用予定の従業員募集を出しました。23日に面接を設定し、午後2時前から応募者が殺到し、30人ほどが集まりました。面接担当の妻は最後の応募者の頃には疲れ切っていました。

最終的に倍率10倍の難関を勝ち抜いた3人が、2004年12月25日から新たな仲間として加わりました。

晴れて開店にこぎつける

2004年12月25日、雨季で蒸し暑いクリスマスの日に、私たちは朝から従業員3人とともに店舗内で開店準備を始めました。

低血圧の私の嫁はんが朝8:00にデンパサールのモールに到着しました。これは通常9:00に寝室から出てくる彼女にしては、半世紀に一度の奇跡として仲間内で語り草になっています。

初対面でぎこちないながらも、各自得意分野に分かれてアイロン、商品陳列、タグ付けなどの作業が進んでいきます。

お昼過ぎになると、クリスマス（インドネシアでは祝日）ということもあり、モールの来客が増え始めました。シャッター半開きの下から興味深く我々の作業を覗き込む人々もいました。

事例：気の早いおばさんが強引にシャッターを持ち上げ、つるしたばかりのブラウスを触っていました。まだ店内の半分も埋まっていませんでしたが、せっかくこれだけ人が集まっているので、シャッターを開け午後5:00にブティックを開店しました。その日は夜の9:00までの4時間ほどで60万Rp超の売り上げがあり、出だしとしてはまあまあでした。

バーゲンと集客

開店してからは毎日が学習の連続です。年末から新年にかけてはバーゲンの時期でモールは混み合います。クリスマスの開店はスタートダッシュをかけるには悪くない選択でした。

衣類は流行り廃りが速いため、年末、新年、中国正月、ガルンガン（ヒンドゥの祝日）などにバーゲンを行うのが一般的です。MatahariやCentroのような資本力のあるショッピングセンターは華々しく広告を出しますが、Ramayanaは広告にあまりお金をかけない傾向があります。そのため、バーゲン時期にはモール内の客足が減少します。

事例：Bali Postにオープン時と最初のバーゲン時に広告を出しましたが、「新聞広告を見た」と来店するお客さんはいました。しかし、広告費用1.5juta/3日（約10cmｘ6cmの広告）の元を取るほどの成果はなく、以降は新聞広告をやめました。

その代わりに、お客さんの携帯電話番号を控え、新着情報やバーゲン情報をSMSで送るサービスを始めました。これが費用対効果が高く、集客力も大きな効果がありました。1年後にはお客さんの携帯番号が500件ほどになり、SMSを送るだけでも大変な作業となりました。毎回のSMS費用はRP.10万程度です。

20％引きではインパクトが弱く、30％から40％引きにして初めて購買意欲が湧くようです。初期の価格設定と仕入れ価格の見直しが必要になりました。

安く買って利幅を大きく設定しないと、値引きの時に痛い目を見ます。特に衣類は頻繁にバーゲンを行うため、値引きを前提とした価格設定が必要です。また、仕入れも高く売れそうなものを安く買うことが大事です。個人の好みが先に来がちですが、販売予定価格が品質を超えるものを中心に仕入れるのがコツです。

バーゲンで30％引きするよりも「3点買うと1点無料」（約25％引きと同じ）としたほうが注目され、商品も早く掃けることに気づきました。

「無料」という言葉は購買意欲を刺激するようで、2回目のバーゲンからこの戦略を採用しました。

Spring Trunk Show（アメリカ式バザー）

サヌールのブティックのビーチ側に位置する高級Villaに住むアメリカ人、Lenaさんの家で開催されたSpring Trunk Showに出店参加してきました。サヌールビーチ沿岸には高級Villaが多数存在し、金持ちや有名人が多く在住していることは聞いていましたが、初めてそのVilla群の一角に潜入しました。

セキュリティを抜けるとそこは高級リゾートホテルさながらに整備された、一方通行のトロピカルな細い道が伸びており、外部の喧騒からは隔絶された別世界です。かなり広いコンプレックスで、数えてないけどたぶん50戸以上はあるような感じでした。そしてLenaさんのVillaにお邪魔させていただいて、その広さにびっくりしました。

ぱっと見で15アール以上（450坪くらい）ありそうな広大な敷地で、メンテナンスが大変だと思いきや、お手伝いさんが3人（男1人＝庭師兼力仕事、女2人＝ベビーシッター兼掃除・洗濯）もいるのできれいに整備されていました。広い庭にはトランポリンまでありました。

ブティックの主力商品であるブランドジーンズ(ANTIK DENIMやJUICY COUTUREなど)の出品を依頼されていたので、外人にあうビッグサイズを中心に用意しましたが、予想以上に客のウエストが大きく、ぴったりのサイズをあわせるのに一苦労しました。

ブランドジーンズは自分のブランド独自のサイズを設定しているので、タグのサイズがあまりあてになりません。それでも数時間でジーンズ5本の売り上げがあり、クタのブティックのオーナーと委託販売契約を結んだりと収穫の多い一日でした。

金持ちはいるところにはいるもので、客のほぼ全部がLenaさんの友人でした。類は友を呼ぶというか、皆さんハイソな方々でした。パサールに並んでいるカゴを売っている国籍不明の外人のおばさんもいましたが、客のほとんどがうちのジーンズの銘柄を普通に知っていました。

ショップでは「なんでここのジーンズはこんなに高いんだ？」と質問されるのに、その場では「なんでこんなに安いんだ？これは本物か？」と聞かれました。日頃ブティックでブランドジーンズが売れず辛酸をなめているだけあって、嫁さんもご機嫌で毎日こんな商売をしたいと言っています。

参加費用はわずか20万ルピアで、これは食事費用（お手伝いさんが握った不思議な味の寿司）という意味合いのもので、主催者は出店者からコミッションをとることはせず、会の趣旨は友人同士で楽しいひと時を過ごしたいという純粋なものでした。

アメリカではこの種のバザーは一般的に行われ、友人が友人を連れてきて集まり、外から屋台を出店してもらいパーティを開くという、日本で言えば異業種交流会のようなものです。欧米人の友人同士の交流風景を出店者という立場から観察できる貴重な体験でした。

閉店後の後始末

1年半ほど続けてきたサヌールのブティックを2007年4月末にて閉店しました。実店舗での販売の他にインターネットを通じて販売（ネットショップとオークション）していたのですが、実店舗での売り上げが思うように伸びず、ネットでの売り上げの足を引っ張るという当初の計画にはなかった逆転現象が起きてしまったのが大きな理由です。

いろいろ悩みましたが、実店舗運営に掛かる固定費により傷が深くならないうちに撤退して、ネットでの販売に特化しようと判断しました。商売は難しいものです。この店舗は3年契約で借りていますので、オーバーコントラクト（残り期間を別の人に又貸しする）の張り紙を出しています。張り紙を出したばかりなのに、翌日にはさっそく2人の問い合わせがきました。

事例：そのうちの1人はすぐにでも契約しそうな勢いでしたが、支払い条件が折り合わず棚上げ状態になっています。爆弾テロ後、バリ島の商業環境は全体的に大きな痛手を負っているので、賃貸料3年分まとめて支払うことができる人はあまりいないかもしれません。やっぱり新規開店を計画している外人さん狙いですかね。

助手席で眠そうにあくびしていた嫁さん、このSMSの内容を見るやいなや、一瞬目がキラリと光り早速なにやら試行錯誤しながら返信を書いていました。「業績不振でジャカルタに引っ越すことになったので仕方なく閉めるの（見栄っ張り）。引越し荷物を軽くしたいので在庫品買わない？安くするわよ。」

うちの嫁さん、ハイエナ並の嗅覚で見事ブランドジーンズの在庫の委託処分契約を締結しました。欧米人コミュニティに顔が広いレナさんが、まとめて売りさばいてくれるそうです。うまくいくかどうかわからないけれど、在庫調整程度に減らせれば万々歳です。

マネキンやハンガーだけが残され商品が消えてしまった店内の風景です。半分閉めたカーテンの外から西日が差し込む中、整頓されたマネキンの無機質感がなんともいえないコントラストをなし、寂しさというよりも喧騒の余韻が感じられるような、どこか暖かささえ感じられる不思議な写真です。

閉める店あれば開く店あり、うちの対面に欧米人がブティックを開いたばかりです。うちの二の舞にならないようにがんばってください。草葉の陰から応援しています。

従業員解雇の大変さ

インドネシアで会社を解雇されることを「PHKされる」(Putus Hubungan Kerja 「ペーハーカー」と発音)といいます。雇用時に提示される就労条件を、労働法に基づいてどのように解釈するかが非常に難しく、労働組合によるデモが頻繁に行われます。2023年には労働法の改正（退職金の削減）が行われたため、ジャカルタでは大規模なデモが毎週のように発生しています。

以前、ジャカルタに住んでいた時は、毎日のように発生するデモによって引き起こされる大渋滞に辟易していましたが、バリ島に引っ越してからは、TVのニュースで他人事のように見ているだけでした。

ちなみに会社組織ではない個人商店でも、ある程度長い期間働いてくれた従業員に辞めてもらうときには、ねぎらいの意味もこめて、いくばくかのお金を渡すのが慣習となっているようです。うちのブティックは会社とは切り離して嫁さんの個人事業という位置づけです。

事例：閉店したブティックで、たった4ヶ月間ですが働いてくれた従業員の父親が「なんでうちの娘に退職金渡さないんでぃ 　ゴラァ」と脅迫まがいの怒りの電話をかけてきました。直接この親父と面談してきました。ある月曜日のお昼下がり、舞台はもぬけの空になったブティック跡地。財布とか携帯とか身の回りの金目のものすべて車に残して（強奪されるとイヤだから・・・・）荒野の決闘さながらに、結構緊張してその時を迎えました。前夜は電話口で壊れたラジオのようにわめきちらし、かなり凶暴な人物だと察せられた親父さん、会ってみると意外にも結構まともでした。前日の非礼を詫びるやいなや、小一時間泣き落としをくらってしまいました。「家賃の支払いが2ヶ月溜まってて・・・」「下の娘が学費が払えない・・・・」「もう何ヶ月も仕事が見つからない・・・・」などと訴えられました。最悪の場合としていきなり刺されることも想定していたので、正直全身の力が抜けるくらいほっとしました。本来つっぱねても問題ないケースだと思うのですが、状況が状況だけに1ヶ月分の給料を余分に渡してお引取りいただきました。

要点：当地で従業員を解雇するときには状況を見極めて適切に判断することが大切です。また一つ賢くなったと感じました。

空のブティックの店舗にFOR RENTの張り紙を出してから毎日数件問い合わせが来るようになりました。ですが2002年の連続爆弾テロ以降の不景気もあって3年契約で一括払いしてくれる人はなかなか見つかりません。ロケーションがいいことと価格が安いことで、積極的に借りたいという人はたくさんいるのですが、支払いは分割でいいでしょ♪　Please! 、というお決まりのパターンが続いており、電話がかかってきてもあまり期待しないようになりました。

借主の気持ちは痛いほどわかるので、私が大家ならなんとかしてあげたいところですが、なにせオーバーコントラクト（又貸し）ですから3年で借りる人を見つけてくれ、という大家の希望から外れるわけにはいかないのです。最終的には年配のオーストラリア人夫婦がブティックを開くために借りてくれました。

バリ島では家や商業店舗は複数年契約で借りることが多いようです。ジャカルタならほとんどが1年契約なのに、バリ人は保守的な人が多いのでしょうかね？