インドネシア進出における効果的な営業戦略と広告手法

不特定多数への広告は、予算に比例して集客効果が上がります。しかし、サービスや商品の魅力を上手く伝える広告を掲載しても、到達率が低く対象とする顧客に見られなければ、費用対効果は下がります。

インドネシア進出時の営業戦略と効果的な広告手法とは？

日本からインドネシアに営業拠点や開発拠点を立ち上げる際、まずは自社サイトを開設し、名刺やメールの署名にURLを載せたり、SNSで販促記事に誘導することから始めます。

会社設立や就労ビザの手続きが整った後、日系企業リストを基にテレアポを行ったり、工業団地内の日本食レストランに会社案内や商品のチラシを置いてもらうなど、金をかけずにできることを実施します。

事例：じゃかるた新聞へのプレスリリース掲載や有料広告、JICAやハローインドネシアが発行する日系企業リストへのディレクトリ登録、Lifenesiaやplus 62などのフリーペーパーへの有料広告、NNAなどのメール配信型メディアのメール広告など、費用対効果の高い広告手法を検討します。

要点：不特定多数を対象とした営業活動は広告費の予算に比例して集客効果が上がりますが、広告媒体が対象とする顧客に見られなければ費用対効果は下がります。

チラシ反応率の指標として、リフォームのチラシは0.02%、住宅のチラシは0.01%、食品スーパーは1%とされています。

じゃかるた新聞やフリーペーパーの有料広告では、在留日本人村という濃度の高い母集団でも、サービスや商品に興味を持つ潜在顧客が見てくれる確率は0.1%程度で、具体的な引き合いが来る確率はさらに低いです。

開設したばかりの自社WEBサイトやSNSによるオンライン広告では集客力が不足しているため、有名メディアに有料広告を掲載し、到達率をお金で買い、反応率で広告費用を回収します。

広告より紹介が強い！インドネシアで効率的な営業成果を出す方法とは？

インドネシアでは、有料広告に多額の費用をかけても、反応率が保証されないことがあります。広告からの引き合いがない日が続くと、広告媒体に対する猜疑心が生まれます。

事例：「1,000件の不特定多数の広告よりも1件の友達の紹介」が効果的です。友人知人の紹介であれば、相手も義理があるため、会って話を聞いてくれる可能性が高いです。ジャカルタでは、顔が広い人が自分のネットワークを活用して潜在顧客を獲得することが一般的です。

要点：友達からの紹介は効率が良く、コストパフォーマンスが高いです。ネットワークを活用したビジネスモデルが成立しやすい環境です。

1,000件のテレアポで取れるかどうかわからない1件のアポを、知人の紹介であっさり取れることがあります。これは、顔の見えない不特定多数の広告やオンライン広告の限界を示しています。競合他社が増える中で、潜在顧客の情報収集に合わせた広告の打ち方が難しく、コスパが低下するのです。

熱意こそが武器！インドネシアにおける金融・SaaS営業のパワフルな攻勢

CIMB NIAGA銀行の担当者が、保有中の定期預金を、より高い利回りの長期金融商品へ移行させるため、電話とWhatsAppで頻繁に連絡してきました。通常は電話勧誘をすぐに切るのですが、会社で金融商品の話をした直後だったため、つい話を聞いてしまい、その後も仕事に支障が出るほどのしつこいアプローチが続きました。

事例：担当者は「オフィスにいつでも行くから一度会って話をしましょう」「直接会って挨拶がしたい」と何度も熱心に連絡をしてきました。これにより、話を聞いてみようかという気持ちになりかけていました。

要点：熱心なアプローチは、相手に話を聞いてもらう可能性を高めます。

金融系の営業よりもさらに激しいのが、インドネシアのSaaSスタートアップの営業です。システム評価のために会計クラウドサービスJurnalに試用登録したところ、複数の電話番号からの営業電話攻勢を受けました。

JurnalはMekariグループが提供するクラウドERPサービスで、インドネシア国内で急成長しています。日本のSaaS企業マネーフォワードもMekariグループに出資し、海外M&A戦略を展開しています。

事例：インドネシアSaaS営業には直販型と代理店型があり、直販型は「いま会議中だから」と断っても「ちょっとだけ時間頂戴」と言われ、電話を切らせてくれません。代理店型は資料を送ってくるものの、客側でじっくり検討させるスタイルです。

インドネシア駐在員社会における“女子力”の営業効果と男心のリアルな生態

彼女はWhatsAppのプロフィール写真に彼氏とのツーショットを設定していました。電話口のキュートな声どおりに美人でしたが、彼氏と一緒に写っている写真を見た瞬間、会う気が失せました。これは彼女が男性客の心理を理解していないか、私がひねくれているかのどちらかでしょう。

事例：駐在員は基本おじさんばかりのインドネシアの日系企業では、男の営業からのアプローチは「忙しいのにまた何かの勧誘が来たよ」とマイナスからスタートしますが、女性の営業の場合はゼロからスタートできるため、女性が活躍できる可能性があります。

要点：インドネシアでの客商売では、女性スタッフはその場に居るだけで大きな貢献をしており、男と女ではスタートラインが違うという事実があります。