GoJekサービス開始当初は、ドライバーにとっての収入は運賃コミッションよりも本部からのボーナスが大きかったのですが、認知度が高まりドライバーとして登録者が増えすぎた今は前ほどは稼げなくなったようです。 インドネシア市場でのビジネスで重要な要素は価格とブランド、コネの3つと言われますが、必ずしもこれらを持ち合わせない日本人はどのように戦えばよいのか。これはインドネシアに関わり合いを持って仕事をする人にとっての共通の問題意識かと思います。 続きを見る
インドネシアのビジネス
GO-JEKドライバーの収入源である運賃とボーナス
GO-JEKが5.5億ドルというまたまたでかい資金調達に成功したというニュースが出ていますが、この資金は短期間で収益を上げるためでなく、より多くの人にアプリをダウンロードさせるためのプロモのため、アプリ改善費用のため、GrabやUberや既存公共交通機関との価格競争でかかる爆安プロモやボーナスの元手に使われます。
斬新なビジネスモデルを提案し、短期間で急成長すると判断した投資家から資金調達して、短期間で製品をリリースして、収益を出すことは後回しにして、まずは市場への知名度の浸透を重視し、最低限の成果を上げながら、次の資金調達に繋げて、最終的に収益構造を安定させる、というのがスタートアップの成長だとすれば、GO-JEKはまだまだ資本燃焼率をチェックしながら大気圏に向けて上昇中のロケットみたいなものです。
サービス開始当初の運賃一律10,000ルピアは衝撃的でしたが、当然ながら近距離遠距離一律10,000ルピアという運賃の80%の収入だけで、客のオーダを喜んでacceptするドライバーは居ませんので、GO-JEK本社はポイント（走行距離）に応じてドライバーにボーナスという名前のsubsidi（補填金）を出します。
僕がこれまで利用したことがあるのは、GO-FOOD（NEGIYAで牛タン丼買ってきてもらった）、GO-SEND（オンラインショップで買った服のサイズが間違っていたのを返品した）、GO-BOX（KuninganからThamrinまで引越し490,000ルピア）、GO-CLEAN（アパートの掃除とアイロンがけ）だけですが、先週の引越しで利用させてもらったGO-BOXは、荷物運びのお兄さん2人日で490,000ルピアという衝撃の安さでした。
それだけ資金調達がうまくいっているということかもしれませんが、去年の今頃は一般的なオフィスワーカーよりも高給取りと言われていたGO-JEKドライバーも、登録者が増えすぎて前ほどは稼げなくなったようです。
GO-JEKの収入は、乗車料金の80％＋GO-JEKからのボーナスで成り立ちますが、ボーナス体系はコロコロ変わり、GO-RIDEドライバーのボーナスは、以前は10ポイントで100,000ルピアだったのが、2016年8月現在は14ポイントで100,000ルピアと下がっています。
GO-RIDEドライバーは6kmで1ポイント獲得、GO-SENDドライバーは1回のオーダで即2ポイントをゲットできるため、いかに同一ルートで効率よくacceptしていくかが、1日あたりの売上アップに繋がります。
乗車賃は6kmで15,000ルピアで、ドライバーにとっては1ポイント＝6kmです。
- 運賃からの収入:15,000ルピア x 80％＝12,000ルピア⇒10ポイントで120,000ルピア
- ボーナス:10ポイント（60km）でボーナス100,000ルピア
1日あたり220,000ルピアの収入になります。
GO-JEKドライバーは運賃よりもボーナスを期待している
GO-JEKアプリも日々改善がされていますが、サービス開始当初の運賃爆安期間中はドライバーと客が結託して、月に30jutaも不正に稼ぐドライバーがいたそうです。
例えばGO-JEKドライバーが、仲間の客にThamrin通りのオフィスからBekasiまで（約20km）行きたいというオーダを出させてacceptします。
ドライバーは、Thamrin通りにいる仲間の客をピックアップには行かず、1時間ほど時間をつぶしてから、ドライバーとその仲間の客の両方がcompletedすれば、20km分の3ポイント（1ポイント＝6km）がゲットできます。
次にBekasiからDepokに行きたいというオーダを仲間の客に出させてacceptして・・・というのを繰り返すことで、1日あたり50ポイントをゲット、当時の5ポイントで100,000ルピアのボーナス獲得という制度により1jutaをゲット。
毎週火曜日と金曜日に、GO-JEK本社からドライバーにお金が振り込まれるのですが、さすがに今のドライバー用アプリにはGPS追跡機能があるので、こんな大胆な手口は通用しないようです。
最近よく聞くのは、客がGO-JEKをオーダしてからキャンセルしようとすると
- キャンセルしないでそのまま乗ったことにしてー
客側でオーダをキャンセルすると、客側にキャンセルフィーがかかりますが、GO-JEKドライバーは客に
- キャンセルしないでそのまま乗ったことにすればキャンセルフィーかかりませんよ。その代わりレートに星5つつけてね。
とお願いします。
これは運賃の20％であるGO-JEK社の取り分をドライバーが自己負担したとしても、代わりに星5つとポイントをゲットしてボーナスを大きくしたほうが得になるからです。
GO-JEK本社としては、市場獲得のためには運賃を下げて価格競争力をもたせ、ドライバーのモチベーションをキープするためにボーナス制度をとらざるをえず、そうするとアプリの仕組みと実運用の間に抜け道が生じる、こういういたちごっこの中で、GO-JEKの仕組みとアプリの改善が日々なされていきます。